调解:律师错过了把戏吗?

50年前,律师成为企业和家庭在多个问题上值得信赖的顾问是正常的。但是,随着专业化程度的提高,律师失去了聆听其所有客户问题的能力。

会计公司利用这一市场空白来发展其咨询专业知识,并坚定地立足于业务顾问的地位。

律师作为业务顾问来增加其增值的范围是广泛的。关键在于他们将自己与客户定位为创造价值的资源。总顾问的角色在某种程度上已经做到了这一点,但是私人执业律师可以做更多的工作来将自己定位为业务顾问,用我曾经接受过培训的诉讼律师的话来说:“为客户节省财富,成为好人” 。

以下要点着重于确保通过使用调解技巧,律师可以在“受信任的顾问”职位中“排在首位”。

尽管这听起来可能很直观,但隐瞒建议对于获取客户所需的内容至关重要。

像调解员一样倾听

在与客户进行私人聚会或“讨论”期间,调解员有效地成为了客户的冲突指导者。他们可以与代理律师或多或少地进行此操作,具体取决于律师在此过程中的参与程度。

像调解员一样倾听,意味着倾听对客户重要的案件方面。这意味着要聆听而不是忽视似乎“不相关”的问题。更进一步,它意味着反省您从客户那里听到的信息。这具有三个目的:

  • 当客户觉得自己的观点已被真正听取和理解时,他们通常会更乐于放任自己,专注于更“相关”的问题。
  • 这些问题通常会落入客户的商业目标之下,并打开商机。
  • 当客户通过别人的嘴听到他们说的话时,他们通常会得到一张关于他们如何被感知或理解的图片。有时这会导致他们改变粘性。

 

暂扣建议

尽管这听起来可能违反直觉,但隐瞒建议对于获取客户所需的内容至关重要。大多数调解员的运作是基于客户对自己的处境,业务,目标和期望有更多了解。这就是为什么这么多的调解员不是主题专家而是过程专家的原因。这也是调解达成的大多数协议具有可持续性的原因。中介者使客户能够在商业现实中进行工作,而不是强迫他们进行商业现实。结果是客户被更多地购买了该协议,并且更加务实。

在律师可以充当共鸣委员会的地方,他们可以使客户专注于并开发商业解决方案。反过来,这避免了采用诉讼策略或计分制。这意味着,当最终提供法律建议时,它可以真正支持商业决策过程,而不是推动它。它还可以帮助客户将律师视为真正的商业伙伴,而不是给您带来不便。

商定何时进行最佳协商是协商策略的第一步。

专注于业务案例

专注于进行调解的业务案例,并从一开始就审查该业务案例,将有关诉讼的选择牢固地置于商业基础上。它还可以使律师在诉讼获得动力之前深入了解客户的商业和其他优先事项。

律师有义务告知客户有关法律费用的信息,这不仅会给客户带来恐惧,还会使律师感到恐惧,特别是如果他们感到在赢得工作和实现目标的压力下。话虽如此,通过尽早考虑调解,这表明律师意识到他/她的专业义务,赞赏诉讼的商业现实,并希望为客户节省可观的费用。专注于业务案例的公司还可以确定与诉讼有关的风险,更重要的是,可以确定客户可能会寻求支持的业务的其他方面。反过来,这提供了将客户推荐给公司中其他部门并为客户增加价值的机会。

律师常常需要通过意识到通过调解来适应人们的看法或行为,他们不一定会放弃对案件的控制。

计划谈判策略

商定何时进行最佳协商是协商策略的第一步。没有人愿意从弱势地位进行谈判,因此在开始考虑让步之前将客户定位好至关重要。除此之外,与客户计划谈判方式可以使谈判更加清晰,并避免出现“随机打孔”的局面。它还可以帮助使背景下发生的商业谈判或对话与法律对话保持一致,并使客户和律师成为真正的团队。

一般而言,谈判策略应比初审时所需要的更为深入。这不仅仅是顶线和底线。它可能涉及非侵略性策略,以便更好地了解另一方动机和驱动因素的更多隐蔽方面。它可能涉及思考谈判所要关注的原则。与客户合作的好处是,客户经常会理解对方的首选谈判方式(协作,竞争,妥协,和解,回避等),并使顾问能够调整自己的方法以获得最有利的结果。

调解本质上是一种商业解决方案。它包括谈判,冲突辅导以及与法律合作以实现客户的最佳目标。

适当激励员工和顾问

律师希望为客户取得最好的结果并保持诚信行事,但他们可能会倾向于推迟调解,如果提早提出建议,可以为客户节省大量金钱。由计费目标潜意识地激发,这会鼓励这种延迟,这是很正常的。

律师常常需要通过意识到通过调解来适应人们的看法或行为,他们不一定会放弃对案件的控制。相反,他们将与客户(可能还有另一方)合作,以明确问题并达成可行的交易。最坏的情况是,如果调解未能解决问题(并且大多数案件是通过调解程序解决的),那么客户将知道他们的法律团队已尽一切可能解决索赔,包括诉讼和相关费用不得已。这与客户建立了信任关系,并鼓励他们回来寻求其他问题的建议。

如果适当地激励律师将客户推荐给公司的其他适当成员,甚至在外部,则可以为所有相关人员取得更好的结果。在大多数公司中,这将涉及审查绩效目标和薪酬,这可能是具有挑战性的。但是,无论如何,它都有可能改变公司的品牌形象和信息重点,从而为客户带来最佳结果。

调解本质上是一种商业解决方案。它包括谈判,冲突辅导以及与法律合作以实现客户的最佳目标。借助调解和调解员使用的技能,律师不必做很多事情即可为他们的客户增加巨大的价值并恢复受信任的顾问的角色。另一种选择是竞争日益激烈的专业市场,在该市场中,律师更有可能成为故事的反派。

路易莎·温斯坦(Louisa Weinstein)是一位经验丰富的禅修者,也是《 解决冲突的7条原则,现在售价为21.99英镑。

她进行了广泛的调解,涉及财产,建筑,公司商业,股东纠纷,与公司,公共部门和知名客户有广泛关系的媒体。她还是民事调解委员会的定期撰稿人,过去也曾在年度会议上发表过讲话。 

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